捷成汽车为什么能在卓越的路上乘风破浪 专访捷成汽车董事总经理奕波

汽车通

钱江晚报•小时新闻记者 林燕

“捷成汽车五次蝉联保时捷中国卓越保时捷中心评选榜首,捷成汽车旗下的杭州西湖保时捷中心连续第二年荣膺‘卓越保时捷中心’大奖。充分彰显了我们每位员工的敬业与奉献精神。也充分体现了我们对保时捷品牌的长期承诺及为客户提供优质服务的不懈热情,对此我们深感自豪。”周一下午,在风光旖旎的西子湖畔,钱江晚报小时新闻记者专访了特地从上海赶来的捷成汽车董事总经理奕波,在近一个小时的时间里,他详细解密了捷成汽车持续斩获殊荣的奥秘所在。

捷成汽车董事总经理奕波先生

减少疫情冲击,今年仍计划完成1万台的销售目标

去年,保时捷销量强劲,全年在大中华区市场累计交付86,752辆新车。其中,捷成汽车首次突破1万辆,共交付10,088辆,约占保时捷中国在该地区总销量的12%。但今年全球饱受疫情冲击,捷成汽车能如期完成既定的销售目标吗?

奕波表示,随着新冠疫情的爆发,今年上半年,捷成汽车整体销量同比确实有小幅下滑。但捷成汽车今年的销售目标不会下调,还是一万台以上。9月,其在南京的新保时捷中心就将开业,未来旗下还有深圳龙华保时捷中心建成开业,捷成汽车可以不断提升销量。在他看来,捷成非上市公司,销量不是最主要的目标,服务质量和未来的可持续发展更被注重。同时,他们更看重人才和团队能力。这次新冠疫情,充分证明了整个捷成汽车团队是非常优秀的,在面对危机时,他们想方设法减轻疫情带来的负面影响,整体管理做得非常好,可以相信,捷成今年的销售任务一定可以完成。

捷成汽车旗下的杭州西湖保时捷中心连续第二年荣膺卓越保时捷中心大奖

数字化战略卓有成效,将建全天候上海电销服务中心

去年,捷成汽车共处理线上咨询逾12万5千次,其约20%的销量都源于线上渠道。事实证明,捷成汽车这一近年来采取的整合线上到线下(O2O)数字化战略,包括利用人工智能进行数据挖掘优化、市场趋势及用户习惯分析,运用线上营销手段以增强客户沟通等策略,已取得显著成效。

据奕波介绍,早在2016年时,捷成汽车就根据当时保时捷车主新的数字化消费习惯,开始发展和利用数字化技术。他们很快发现,意向客户通过社交媒体或垂直媒体来联系时,要求和期待非常高,通常希望几分钟内就能得到答复。而且,这些线上咨询40%是非上班时间。为此,从今年7月1日开始,捷成汽车在深圳福田保时捷中心做试点,只要客户给深圳福田保时捷中心留言问询,该线索会由在上海的电销团队首先接收到,该团队全年365天、每天24小时、每周7天给予立即答复。也就是说,只要客户方便,捷成汽车甚至在凌晨3时也会有真人打电话跟他沟通。这在行业还是首创。据透露,该项目将于6周后在捷成旗下所有保时捷中心陆续铺开,届时,不管客户在什么时候联系捷成汽车,都会有人在几分钟内给到答复。

捷成集团旗下的杭州西湖保时捷中心

有调研显示,如果客户是通过线上垂直媒体或社交媒体联系品牌或经销商、且最后成功购车的,有80%客户会选择第一个回复其线上问询的经销商店来购车。举例说,如果客户通过汽车之家搜寻在杭州本地的保时捷中心,结果显示杭州有四家保时捷中心。当客户分别给四家中心留言问询,率先回复他的那家保时捷中心的签单率是最高的。这也是捷成汽车决定设立全天侯电销服务中心的原因。而电销服务中心可以保证有最优秀的专业服务人员来回答客户问题,这些服务人员都受过全方位培训,可以提供快速而专业的服务,即使如车辆排量等相关技术参数这些很专业的问题。

重视人才培养,女性员工销售更出色

为客户提供超出预期的优质服务,长期坚持人才培养及发展至关重要。捷成汽车现有员工逾千名,包括44位保时捷全球认证的金级和银级技师(截至2020年5月底),大部分销售顾问已获得保时捷中国认证。

奕波告诉钱江晚报小时新闻记者,捷成汽车非常重视人才培养,捷成汽车旗下的南京江宁保时捷中心将在9月底试运营。该中心总经理Andy吴敏,之前在杭州西湖保时捷中心担任多年销售管理,因工作出色而被提拔。还有Laura慎琦原来也是杭州西湖保时捷中心的销售人员,同样也是工作出色被提拔到南京江宁保时捷中心担任销售负责人。他特别表示,在捷成的团队里面,女性员工并不存在职场天花板。捷成汽车定期举行的卓越销售顾问竞赛,在今年上半年的排名中,前十的销售人员中有7位女性。说明女性员工销售表现出色,她们对待客户展示出了充分的尊重,非常专业和负责,也更能赢得客户信任。未来,捷成汽车将延续对人才培养和选拔的重视,一如既往地为客户提供卓越体验和至臻服务。

捷成集团旗下的杭州西湖保时捷中心

升级换代需求旺盛,豪华车市场还有10年以上增长期

从去年圣诞节以来一直待在中国的奕波,亲眼见证了中国抗击疫情的过程。“中国在克服疫情的负面影响方面做得非常出色。中国政府在疫情控制方面是全球的标杆,我本人在中国也觉得非常安全。”奕波表示,疫情令全球车市受影响,因为疫情,保时捷德国总部工厂关闭了至少六周的时间,保时捷911现在交车时间将有6-7个月的延迟。保时捷今年新推出了Taycan,一定程度上减少了疫情对捷成汽车业务的不利影响。到年底之前,只要德国工厂开工正常,供应还是可以跟上需求。但他也表示,今年还有很多困难和挑战,不过整体不会很差。像中国乘用车预期同比会下降10%左右,自主品牌和以低价车销售为主的可能冲击更大,豪华车市场与去年相比会基本持平。

“因为中国客户对车辆升级换代的需求比较旺盛,捷成汽车还在继续投资建设新的保时捷中心,这说明我们对中国市场的未来发展充满信心。”奕波表示,未来10年至15年,中国豪华车市场还将继续保持增长态势。

捷成与保时捷的强强联合始于1955年,捷成首次将保时捷品牌引入香港,2001年又将保时捷带入中国内地市场。如今,捷成集团是保时捷在全球最大的经销商集团之一,在大中华区主要城市已拥有超过10家保时捷中心。

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